كيف تدرس فن البيع ؟
هل البيع هو التسويق ؟
كثير من الناس لا يفرقون بين البيع والتسويق ، فنحن من خلال هذه الحلقات لن نهتم بتفصيل الأمر فهو من الأمور التى نهتم بتفصيلها من خلال دراسة التسويق أو البيع ومكانه مراحل كل منهما ... لكن نعطي صورة عامة عن العلاقة بين البيع والتسويق فأقول :
إن البيع لا يعد شيئا ً منفصلاً عن التسويق ، بل هو جزء منه ، فالبيع يعد خطوة من الخطوات المتأخرة ــ أي الأخيرة ــ فى العملية التسويقية فمن يمارس البيع هو يمارس جزء من التسويق ولا يقال إنه يمارس التسويق ، فالتسويق علم أوسع بكثير من عملية البيع ، ولكن البيع خطوة مهمة في التسويق .
لماذا ندرس البيع ؟
إن إجابة هذا السؤال هي نفس الإجابة على السؤال التالي :
لماذا تنفق الشركات الأمريكية مجتمعة أكثر من 7 بليون دولارا ًُ سنويا ً على ( فقط ) تدريب فريق المبيعات ؟!!
إن الإجابة هي باختصار :

على الرغم من أن عملية التدريب على المبيعات قد تكون مكلفة إلا أنها يأتي من خلالها عوائد خيالية من خلال ارتفاع نسبة عمليات البيع الناجحة
إن عملية البيع ليست هي تلك المناورات والمفاوضات ( والحركات ) التي يقوم بها مندوبوا المبيعات الذين هم من أبغض الناس إلى قلبي ، بل هي عملية تكتيكية مدروسة ومقننة مبنية على مصداقية قيمة التبادل بين الأطراف ومسبوقة بأمانة وصدق وأخلاق خاصة لابد أن تحكم البائع الماهر وتحكم العملية البيعية من أولها إلى آخرها . بل إن البائع الناجح تمتد يده بالمعونة والمساعدة للعميل قبل أن تمتد لأخذ المقابل المالي .
إن شخصية رجل المبيعات الناجح ليست هي تلك الشخصية الثرثارة التي غالبا ً ما تكون كاذبة وغير أمينة ويبغضها أغلب الناس ، بل هي شخصية جذابة تستمع أكثر مما تتلكم وتحاول أن تعرف من العميل ما يرغب في الحصول عليه من الاحتياجات فقط من خلال طرح أسئلة قصيرة تثير حفيظة العميل للكلام .
إن غالب هؤلاء الثرثارين غير الأمينين هم فاشلون ، بل كلهم كذلك وليس أغلبهم .. فهم فاشلون في حياتهم العملية والاجتماعية ...

هل طرأت تغيرات في عملية البيع في العصر الحديث ؟

نعم ، فقد انتقلت تقنية البيع من مجرد تبادل للقيمة المتمثلة في السلع والنقود إلى فن واسع يشتمل على مهارات متعددة منها مهارات اتصال ومنها مهارات إدارة الوقت ... فمن الممكن أن تقول باختصار إن فن البيع صارت له علاقة وثيقة بمجال التنمية البشرية ، فمهارات البيع صارت متعددة وخاصة مهارات الاتصال والتخاطب والاستماع .

ما هي أفضل طريقة لدراسة البيع ؟

البيع رغم أنه يتكون أو نستعمل فيه مهارات متعددة لا حدود لها إلا أن تقنياته واستراتيجياته محدودة يمكن الإلمام بها ... لذلك فإن أفضل طريقة لدراسة البيع وكبداية لطريق الاحتراف فيه فهو الــ ( courses ) أو الدورات التي تقدم في فن البيع وتقدم في صورة عملية أفضل من مجرد كتاب مقروء ، هذا في حالة لو رغبت في الممارسة بصورة مباشرة دون إتقان البيع كفن مكتمل مدروس فهنا لابد من اقتران التدريب بالدراسة من المراجع المعتمدة .

هل يلزم أن أمارس البيع ؟
اصبر ... فإن الطريقة الصحيحة للنجاح في عالم المبيعات هو أن ترتب خطواتك كالتالي :

دراسة ممارسة تقييم
فلابد أولا ً حتى تكون بائعا ً محترفا ً أن تتشبع من الدراسات النظرية جيدا ً ، سواء من الدورات ــ وهي الأهم ــ أو من خلال الكتب . ثم تنزل إلى ميدان الممارسة وتطبق ما درسته من نظريات في المجال الميداني . وبعدها تقوم بجمع تلك التطبيقات السلبي منها والايجابي وتقوم بتقييمها على ضوء دراساتك النظرية في الخطوة الأولى ، فتجد نفسك تبدأ تكتشف مواطن النجاح ومواطن المحاولات غير الناجحة ، وهنا تحصل على أعلى

معدلات النجاح في أدائك لفن البيع

هل لك أن تدلني على من أقرأ له في مجال البيع

نعم ، إنك في خلال قراءاتك وأبحاثك في المبيعات سيمكنك التعرف على الكتب الجيدة في مجال المبيعات ، وستعرف كذلك المؤلفين الجيدين الذين تقرأ لهم كتبهم في فن البيع ... لكني أدلك على شخصيتين لابد أن تقرأ لهما كل ما ألفوه في البيع وتقنياته :

ــ توم هوبكنز
خبير البيع خفيف الظل ، تلحظ هذا من مؤلفاته ، يتمتع بمهارات جيدة فى إدارة الحوار البيعي وعرض المبيعات وإغلاق الصفقات

ــ ستيفن شيفمان
المدرب الأول فى العالم على المبيعات وصاحب مؤسسة DEI الإدارية يتميز بقوة خبراتية عاليةً ، فهو خبير متعمق فى تقنيات وآليات العملية البيعية خاصة عن طريق الهاتف
الآن كيف لي أن أبدأ بممارسة البيع بعد الدراسة ؟
الكاتب كان أكثر ما يخاف منه هو عمليات البيع ، يشعر أن مثل هذه العمليات تثبت فشله وعدم قدرته على مواجهة العرض والتفاوض والربح ...إلخ
لكن بعد الدراسة النظرية لفن البيع وتقنياته مدة طويلة نوعا ما، وبعد أن تشبعت بالدراسات النظرية بدأت في ممارسة البيع بأن بعت عدة أجهزة حاسب آلي بالتقسيط ، وفى البداية أثبتت العمليات الخمس نجاحها ، ثم فشلت عملية منها لعدم دراسة العميل المناسب ، فثبت نجاح 4 عمليات بصورة تامة وفشلت عملية ....
ابدأ بأن تدرس أولا .. ثم قم بالبيع ... تجرأ ... ولا تخف كما كان الكاتب !
منقووووووووووووووووول للأفادة